近期，蜜雪冰城啟動(dòng)IPO引發(fā)熱議。

伴隨“你愛我，我愛你”的廣告語出圈，這個(gè)均價(jià)僅6-8元一杯的飲品，被更多人熟知。而今，蜜雪冰城要在A股上市，成為行業(yè)內(nèi)名副其實(shí)的卷王。

新茶飲品牌眾多，奈雪の茶、喜茶、茶百道、coco等個(gè)個(gè)實(shí)力不俗，但蜜雪冰城照樣在短短幾年內(nèi)完成逆襲。

茶飲品牌之外，在沉寂數(shù)年的梯媒市場(chǎng)，也出現(xiàn)了一匹逆勢(shì)黑馬。原本梯媒市場(chǎng)有兩大巨頭，格局穩(wěn)定，而2019年才創(chuàng)建的喜屏傳媒卻殺出重圍，三年時(shí)間登頂行業(yè)前三，年增長(zhǎng)達(dá)300%，成為梯媒界的“蜜雪冰城”。

喜屏與蜜雪冰城，戰(zhàn)略上有哪些異曲同工之妙？

    農(nóng)村包圍城市，低價(jià)攪動(dòng)市場(chǎng)

喜屏與蜜雪冰城能夠成為所在行業(yè)的代表企業(yè)，最重要的一點(diǎn)是他們看到了互聯(lián)網(wǎng)流量紅利逐漸消退后的行業(yè)痛點(diǎn)。

過去中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展，讓很多行業(yè)搭上了流量紅利的“順風(fēng)車”，如今流量藍(lán)海的時(shí)代一去不返，取而代之的是不斷增高的線上獲客成本，甚至成為壓死“駱駝”的最后一根稻草。

這種情況下很多企業(yè)仍以高昂的成本，嘗試占據(jù)一二線市場(chǎng)。但喜屏和蜜雪冰城等卻反其道而行之，為了降低流量成本，以下沉市場(chǎng)作為切入點(diǎn)，采取“農(nóng)村包圍城市”的發(fā)展策略。

回顧蜜雪冰城的發(fā)展，能在與高端茶飲品牌的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，其殺手锏之一便是“攻堅(jiān)”下沉市場(chǎng)，從發(fā)展初期就專攻三四線城市的大學(xué)城。而創(chuàng)立于2019年的喜屏，在同行們搶占上線市場(chǎng)時(shí)，就確立了從下沉市場(chǎng)切入的發(fā)展思路。

在他們的發(fā)展策略中，“下沉市場(chǎng)”不僅可以解決行業(yè)痛點(diǎn)，更抓住了行業(yè)發(fā)展的重要窗口期。

以喜屏為例，2019年之前下沉市場(chǎng)的住房需求大幅提升，它的出現(xiàn)正好趕上了梯媒在下沉城市發(fā)展的時(shí)間窗口。

換句話說，喜屏趕上了中國(guó)房地產(chǎn)的高層化發(fā)展階段。“14、15年開始建房子，到了18、 19年開始交房子，房子交完了人也入住了，有了電梯了，但還沒有電梯廣告?！毕财羷?chuàng)始人姜東偉分析。下沉市場(chǎng)的高層逐漸入住之后，喜屏的出現(xiàn)正好填補(bǔ)了下沉市場(chǎng)一些特點(diǎn)場(chǎng)景內(nèi)梯媒廣告的空白。

除了時(shí)機(jī)以外，喜屏精準(zhǔn)把握了下沉市場(chǎng)的特點(diǎn)。三四線城市的社區(qū)人流量大，他們的消費(fèi)水平不斷提升，購買力增強(qiáng)，且由于三四線城市的居民貸款等生活壓力較小，擁有更多可自由支配時(shí)間，在社區(qū)中出行次數(shù)更多，因此在下沉市場(chǎng)的社區(qū)投放廣告效果更好。

于是，與蜜雪冰城一樣，在同行們?cè)谏暇€城市拼殺之時(shí)，喜屏默默地轉(zhuǎn)移了戰(zhàn)場(chǎng)，既形成了與同行們的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，又拿下了覆蓋人群更廣、發(fā)展?jié)摿Ω蟮男率袌?chǎng)。

喜屏與蜜雪冰城的第二個(gè)相似點(diǎn)是，為了更好的契合下大部分受眾人群并適應(yīng)當(dāng)下的消費(fèi)趨勢(shì)，二者皆具備了“低價(jià)基因”。

蜜雪冰城自不用說，被稱為“貧民窟男孩女孩的奶茶救星”，細(xì)數(shù)其產(chǎn)品有3元一支的冰淇淋，4元一杯的檸檬水，6元一杯的珍珠奶茶。這與走下沉市場(chǎng)路線不無關(guān)系，下沉市場(chǎng)消費(fèi)人群往往對(duì)價(jià)格更加敏感，且成本更低。在蜜雪冰城的最新招股書中，一杯奶茶里食材和包裝占價(jià)格的比重為21.7%——29%，低于“茶飲第一股”奈雪的茶。

低價(jià)也是喜屏的不可或缺的重要優(yōu)勢(shì)。

數(shù)據(jù)顯示，喜屏的成本價(jià)僅是同行的五分之一，這是如何做到的？

首先，與傳統(tǒng)梯媒品牌不同，喜屏開啟了一種新的服務(wù)和合作模式。

從消費(fèi)場(chǎng)景來看，為了解決線下流量分散的行業(yè)痛點(diǎn)，喜屏選定社區(qū)這這種人群必經(jīng)、流量集中的主要消費(fèi)場(chǎng)景作為主要陣地，確立了專注社區(qū)場(chǎng)景這一特點(diǎn)。在這個(gè)場(chǎng)景內(nèi)，喜屏成為真正的平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了與社區(qū)、物業(yè)、業(yè)主間的鏈接。

如何實(shí)現(xiàn)這種鏈接？這就要講到喜屏自創(chuàng)的產(chǎn)品智慧社區(qū)宣傳欄，將物業(yè)信息發(fā)布系統(tǒng)打通，借助喜屏的傳播幫助社區(qū)免費(fèi)發(fā)布停水停電、限號(hào)限牌、防疫相關(guān)等信息，甚至幫助業(yè)主們刊登房屋出租、尋貓啟事等消息。這種免費(fèi)提供內(nèi)容服務(wù)的行為，不僅幫助打造智慧社區(qū)，還為社區(qū)、物業(yè)公司、街道甚至當(dāng)?shù)卣?jié)省了大量的宣傳經(jīng)費(fèi)，具有一定的利他性。

因此，喜屏得以更低的價(jià)格進(jìn)駐到社區(qū)，恒大、萬科、萬達(dá)、碧桂園等一線物業(yè)。值得一提的是，這種合作還具有一定的“排他性”，畢竟只有與喜屏的合作才能夠最大化讓利于客戶，大大增加了喜屏的競(jìng)爭(zhēng)力。

其次，喜屏有商業(yè)模式創(chuàng)新。

過往傳統(tǒng)梯媒拓展市場(chǎng)，往往成本高昂，梯媒加盟堪稱資本游戲。但喜屏借用了與茶飲市場(chǎng)一樣的邏輯，首次采用渠道連鎖方式開拓市場(chǎng)。以全國(guó)每個(gè)區(qū)每個(gè)為單位，招募當(dāng)?shù)氐膹V告公司作為聯(lián)盟成員。不僅打造了與同類品牌的差異化，還因?yàn)檫B鎖快速實(shí)現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展。

當(dāng)平臺(tái)規(guī)模效應(yīng)顯現(xiàn)，喜屏自身的影響力不斷增強(qiáng)，也具備了更強(qiáng)的議價(jià)能力，進(jìn)而繼續(xù)降低成本。

最后，在產(chǎn)品與技術(shù)端，喜屏運(yùn)用自主研發(fā)的LCD液晶屏，將硬件成本、點(diǎn)位費(fèi)和維護(hù)運(yùn)營(yíng)成本降低到了同行的十分之一。在發(fā)展策略、經(jīng)營(yíng)成本、商業(yè)模式、渠道拓展都優(yōu)于同行的情況下，充分融合物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了智能終端的控制，做到在全國(guó)點(diǎn)位一鍵控制，隨時(shí)上下刊。

    三年逆勢(shì)增長(zhǎng)，示范解題思路

回顧喜屏與蜜雪冰城的發(fā)展邏輯，優(yōu)質(zhì)的企業(yè)要能夠看到未來的發(fā)展趨勢(shì)與當(dāng)下的行業(yè)痛點(diǎn)，繼而瞄定更廣闊的市場(chǎng)。在后疫情時(shí)代，消費(fèi)者們進(jìn)入理性消費(fèi)與低欲望階段，低價(jià)成為品牌占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)。這也解釋了為何喜屏能夠在短短三年內(nèi)，占據(jù)一席之地，促使行業(yè)出現(xiàn)三足鼎立的局面。它以低于同行五倍的成本，以高于同行五倍的傳播速度，拿到了下沉乃至整個(gè)市場(chǎng)的通行證。

從整個(gè)行業(yè)來看，疫情期間，一度不被看好的梯媒卻在逆勢(shì)增長(zhǎng)。據(jù)TalkingData發(fā)布的《2021互聯(lián)網(wǎng)廣告行業(yè)報(bào)告》顯示，2021年，除短視頻外，品牌廣告在各渠道媒體投放占比均出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。而在黑天鵝影響下，電梯廣告卻逆勢(shì)同比增長(zhǎng)超20%。其中，喜屏的成績(jī)更為突出，三年間保持業(yè)務(wù)年增長(zhǎng)率300%，居行業(yè)前三甲。

由此可見，梯媒行業(yè)不僅未受影響，反而前景廣闊。喜屏傳媒創(chuàng)始人姜東偉曾給出數(shù)據(jù)，中國(guó)目前有600萬部電梯，而第一二名加起來才不過10%左右。正因?yàn)槭袌?chǎng)潛力巨大，加上喜屏發(fā)展勢(shì)頭迅猛，此前喜屏完成多輪融資，過往投資方包括青松基金、嘉實(shí)投資、德同資本、真成投資以及廣州日?qǐng)?bào)等等。今年3月，喜屏完成阿里巴巴獨(dú)家投資的B輪融資。

據(jù)喜屏創(chuàng)始人透露，未來三年或有上市打算。

喜屏的出現(xiàn)，不僅勇于向未開發(fā)的梯媒市場(chǎng)進(jìn)軍，為傳統(tǒng)行業(yè)示范了創(chuàng)新方式。而且給出了后疫情時(shí)代的解題思路，即下沉市場(chǎng)與低價(jià)策略才是未來企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。

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