來源丨劉國(guó)強(qiáng)拆營(yíng)銷（微信號(hào)：sslj36）

作者丨劉國(guó)強(qiáng)1984

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今日提問：

劉老師，你好！

面試營(yíng)銷崗位

面試官出的題是“怎么把一瓶礦泉水賣 300 元”

請(qǐng)問面對(duì)這種問題，怎么破？

同學(xué)們

請(qǐng)先獨(dú)立思考1分鐘

在腦中回想下你所知道的方法

再往下看

先看個(gè)有意思的問題吧

如果有一天，你和馬云一起在沙漠迷路。

天氣炎熱，驕陽(yáng)似火，你們還要3天路程才能走出沙漠。

而馬云此時(shí)已無水無糧，但你此刻水糧充足。

馬云要想活，只能向你買水。

請(qǐng)問，這時(shí)你一瓶水能賣多少錢？

毫無疑問

這時(shí)別說300元，就是300萬(wàn)，甚至3個(gè)億,都是極可能能賣得了的.

上面的問題說明了一個(gè)關(guān)于商品價(jià)格的本質(zhì)

同一件商品

在不同場(chǎng)景下，賣給不同的人

其意義和價(jià)值完全不同

能賣出的價(jià)格有天壤之別

這也從側(cè)面印證了銷售行業(yè)中的一句話

沒有賣不出去的價(jià)格

只是你不懂得怎么賣而已

回到現(xiàn)實(shí)中來

300元一瓶的水

對(duì)于一般大眾來講，的確真的是貴到離譜

因?yàn)椋话闳怂牭降膰?guó)內(nèi)礦泉水的價(jià)格是這樣的

農(nóng)夫山泉2元

景田百歲山3元

屈臣氏蒸餾水3元

ALKAQUA 4元

昆侖山礦泉水4.8元

恒大冰泉 5元

九千年冰川礦泉水7元

嶗山百年經(jīng)典礦泉水 7.8元

5100西藏冰川礦泉水8元

珠峰冰川15元

15元一瓶的珠峰冰川就是一般人認(rèn)知的價(jià)格極限了

（在飛機(jī)場(chǎng)星級(jí)賓館等渠道價(jià)格翻倍也就30元了）

有些人可能接觸過過依云

依云單瓶?jī)r(jià)格按照從系列和包裝不同

價(jià)格區(qū)間：從10元左右到100元左右不等

這時(shí)，聽到礦泉水要300元一瓶，的確是難以置信的。

別著急，再思考兩個(gè)問題

像依云這樣的高端水品牌，只有依云一個(gè)嗎？

答案是：NO!

依云就是價(jià)格最貴的礦泉水了嗎？

答案也是：NO!

我們來看下，跟依云價(jià)格相近以及比依云價(jià)格還高的礦泉水品牌

（按單瓶裝500-750ml，折算成人民幣后的大約價(jià)格）

富士山天然礦泉水8元

FIJI Water斐泉12元

VOSS芙絲25元

塔斯馬尼亞 33元

拉昆安第斯山脈礦泉水40元

blk礦泉水（黑水60元

阿瑪尼天然礦泉水80元

雅加泉礦泉水 85元

公元前1萬(wàn)年礦泉水93元

維恩礦泉水154元

Salve礦泉水603元

Fillicio日本神戶天然礦泉水1000元

科納鹽鹵水 2400元

夸迪克里斯塔洛Tributo莫迪利亞尼 礦泉水 402，000元

（你沒看錯(cuò)，就是40.2萬(wàn)）

看到?jīng)]，依云的價(jià)格在這個(gè)當(dāng)中只能排在中間。

這些超高價(jià)的礦泉水憑什么賣這么貴呢？

秘密就在于其給自己所定義的

消費(fèi)人群，消費(fèi)場(chǎng)景和消費(fèi)意義

首先，其定義的群體都是超高收入人群

這群人在人群中占比可能也就萬(wàn)分之一

可光瞄準(zhǔn)這些有錢人是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的

絕大多數(shù)有錢人，平常喝水也就幾塊的農(nóng)夫山泉、百歲山，頂多幾十塊的依云

也不會(huì)經(jīng)常喝幾百上千塊的水

要想讓他們喝

還得賦予相應(yīng)的消費(fèi)場(chǎng)景和消費(fèi)意義

比如，上面虛構(gòu)故事中，馬云之所以愿意花3個(gè)億買1瓶水喝，是因?yàn)樵谏衬锌炜仕溃▓?chǎng)景），喝了能救命（意義）。

能喝超高端水的場(chǎng)景和意義比如有：

在七星級(jí)酒店的統(tǒng)套房，住一晚要上萬(wàn)元。喝一瓶幾百塊的水，不是很正常嗎？

宴請(qǐng)最重要的生意伙伴,要是能談成一大筆生意。給對(duì)方喝幾百塊的水，簡(jiǎn)直太便宜了？

當(dāng)禮物送給很重要的人，對(duì)方如此重要，能左右你前途和富貴榮華。便宜的水你好意思敢送？
 

對(duì)健康和生命至關(guān)重要，相比健康和生命，再貴的水都是便宜的！

作為展示經(jīng)濟(jì)實(shí)力手段，富人為了炫耀，幾十萬(wàn)一瓶的XO都不值一提。還在乎幾千塊一瓶的水？

......

看下上面最貴的兩款水

科納鹽鹵水，2400元 為什能賣這么貴？

因?yàn)樗菑南耐膷u海域幾千尺的海洋表面以下收集的淡化深海海水

宣稱常喝能減肥，還預(yù)防大部分疾病……

（極稀缺的有錢人的減肥水，健康水，喝的不是水，是身份。）

夸迪克里斯塔洛Tributo莫迪利亞尼 礦泉水  402，000元 為什能賣這么貴？

瓶身設(shè)計(jì)出自名家之手，由世界上最昂貴烈酒之一龍舌蘭的設(shè)計(jì)者費(fèi)爾南多·阿爾塔米拉諾設(shè)計(jì)。
 

瓶體由純金打造，像一個(gè)金色的面具，神秘而高貴。

除了固體金瓶，夸迪克里斯塔洛TRIBUTO莫迪利亞尼還有金磨砂、銀、銀磨砂等組合瓶，而瓶中價(jià)格如此昂貴的水，是來自法國(guó)或斐濟(jì)，并含有5㎎的金粉。

含有金粉的水，你敢喝嗎？

這種玩法就是把水塑造成超級(jí)奢侈品，給超級(jí)土豪用來當(dāng)裝逼的道具。

看到了嗎？

只要定義準(zhǔn)確，賣對(duì)人，賣對(duì)場(chǎng)景，賣對(duì)意義

別說300塊的水，后面再加幾個(gè)零，都會(huì)有人買的。

雖然，買的人會(huì)極少極少。

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