本文來自微信公眾號：ToB老人家，作者：王戴明

前些日子，我出席了一場SaaS企業(yè)的新品發(fā)布會。

發(fā)布會結(jié)束后，一位投資人過來找我聊天，問我：“SAP股價跌成這樣，你覺得這個結(jié)果合理嗎？”

我當(dāng)時給出的回答非常直接：完全合理，SAP現(xiàn)在的估值，一點都不冤枉。

這話聽上去像是在唱空SAP，但其實我并不是這個意思。

因為SAP本身并沒有出現(xiàn)業(yè)績崩盤的問題。

從SAP最新發(fā)布的季度財報來看，其云ERP套件的收入同比上漲了23%，如果按固定匯率計算漲幅更是達到了30%；同時經(jīng)營利潤也同比上漲了17%?？梢娺@并不是一家突然掉出增長賽道的軟件企業(yè)。

所以SAP股價從高位大幅回落，不能簡單用“基本面崩盤”來解釋。

市場當(dāng)然會有一個普遍的擔(dān)憂：AI會不會取代ERP？

但在我看來，這種情況短期之內(nèi)幾乎不可能發(fā)生。

AI會最先替代的，是一批效率工具類的SaaS產(chǎn)品。

這倒不是說這類軟件一夜之間就完全失去作用，而是它們的核心價值大多集中在“幫助用戶更快產(chǎn)出結(jié)果”這一點上。

比如說寫文檔、做報表、畫產(chǎn)品原型、整理會議紀(jì)要，都是這類軟件的典型場景。

放在過去，用戶需要打開軟件，一步步點菜單、拖模塊、調(diào)整格式，才能最終得到想要的結(jié)果。但現(xiàn)在用戶只需要給AI輸入一段指令，AI就能直接把想要的結(jié)果生成出來。

這種情況下，原來的軟件很容易就被用戶繞開了。

但ERP完全不一樣。

未來，ERP的操作入口確實有可能被AI替代，很多人可能不會再打開SAP的界面點擊操作菜單，而是直接讓AI完成創(chuàng)建訂單、查詢庫存、核對賬務(wù)這些工作。

但兩者的核心區(qū)別在于，AI替代的只是操作入口，并不是ERP背后支撐整個業(yè)務(wù)的交易系統(tǒng)。

ERP管控的是企業(yè)核心的訂單、庫存、財務(wù)這類業(yè)務(wù)，這里不像生成文檔或者畫原型，要求的是一分錢都不能出錯，每一項權(quán)限都不能亂開。

AI可以幫用戶發(fā)起業(yè)務(wù)操作，但最終誰來校驗產(chǎn)品價格、倉庫庫存、客戶信用額度、流程審批權(quán)限？誰來生成財務(wù)憑證、留存操作日志、配合合規(guī)審計？

這些工作，最終還是要靠ERP來完成。

所以，AI在短期內(nèi)不可能直接取代ERP，更大的可能性是，ERP會成為AI在企業(yè)內(nèi)部運行的底層基礎(chǔ)設(shè)施。

真正值得警惕的問題，并不是ERP會不會消失，而是企業(yè)IT投入的重心已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)移。

放在過去，企業(yè)推進數(shù)字化建設(shè)，預(yù)算大多會投給ERP、CRM、OA、財務(wù)系統(tǒng)、供應(yīng)鏈系統(tǒng)以及各類SaaS產(chǎn)品。

但現(xiàn)在，企業(yè)老板在開戰(zhàn)略會的時候，問得越來越多的一句話是：我們今年在AI方向做了哪些布局？

這才是SAP真正遇到的問題。

ERP仍然是企業(yè)必需的系統(tǒng)，但必需不代表值得企業(yè)持續(xù)加大投入。

一個系統(tǒng)還在穩(wěn)定運行，不代表它依然會是企業(yè)未來預(yù)算的核心投向。很多傳統(tǒng)軟件正在慢慢從“面向未來的增長資產(chǎn)”，轉(zhuǎn)變?yōu)椤熬S持運轉(zhuǎn)的存量資產(chǎn)”。

企業(yè)仍然需要對它做維護、交續(xù)費，要求它穩(wěn)定運行不出問題。

但客戶下一筆代表未來方向的新增預(yù)算，大概率已經(jīng)投向了AI相關(guān)項目。

給大家舉個真實的例子。

國內(nèi)有一家知名度非常高的軟件企業(yè)，過去很多年一直保持高速增長，產(chǎn)品沒有突然出現(xiàn)質(zhì)量下滑，客戶也沒有突然不需要它的服務(wù)。

但到了今年，這家企業(yè)很有可能第一次陷入增長停滯，甚至?xí)霈F(xiàn)負(fù)增長。

原因并不是客戶不需要傳統(tǒng)軟件了，而是客戶的新增預(yù)算已經(jīng)轉(zhuǎn)向AI領(lǐng)域。更棘手的是，這家企業(yè)自己推出的AI產(chǎn)品，還沒有達到過去傳統(tǒng)軟件在客戶心中的認(rèn)可度和成熟度。

這個例子說明什么？

它說明不是客戶不再需要傳統(tǒng)軟件，而是傳統(tǒng)軟件已經(jīng)失去了新增預(yù)算的優(yōu)先順位。

客戶還在繼續(xù)用你的產(chǎn)品，不代表客戶還會把未來的增長押在你身上。

客戶愿意續(xù)費，只能證明你的存量價值；而能否拿到新增預(yù)算，才能證明你的未來價值。

這恰恰就是SAP現(xiàn)在正在面對的困局。

SAP的ERP當(dāng)然還有價值，而且價值非常大，客戶不可能明天就把SAP系統(tǒng)直接停用。

但資本市場真正質(zhì)疑的是：當(dāng)客戶把新增預(yù)算都投向AI的時候，SAP的AI業(yè)務(wù)能不能像當(dāng)年的ERP一樣，成為客戶愿意持續(xù)加碼投入的新增長主線？

從目前的情況來看，這個問題還沒有確定的答案。

光是這個不確定性，就足以讓資本市場對SAP重新估值，帶來股價的下跌。

SAP遇到的困境，也不是SAP一家企業(yè)的困境。

不管是做CRM、HR、OA、BI，還是財務(wù)、供應(yīng)鏈軟件，所有傳統(tǒng)軟件企業(yè)都必須回答同一個問題：

客戶還會不會給你續(xù)費，已經(jīng)不是最核心的問題了。真正關(guān)鍵的問題是，客戶下一筆新增預(yù)算，還會不會分給你？

這個問題，比續(xù)費率更能判斷一家軟件企業(yè)的未來走向。

但這并不代表傳統(tǒng)軟件企業(yè)就沒有機會了。

恰恰相反，傳統(tǒng)軟件企業(yè)手里其實握著一手好牌。

ERP沉淀的流程、權(quán)限、合規(guī)要求、業(yè)務(wù)規(guī)則，都是AI真正切入企業(yè)核心業(yè)務(wù)深水區(qū)繞不開的基礎(chǔ)。傳統(tǒng)軟件企業(yè)的優(yōu)勢，不只是手里握有企業(yè)數(shù)據(jù)，更重要的是它們清楚知道企業(yè)業(yè)務(wù)里哪些環(huán)節(jié)絕對不能出錯。

這也是我認(rèn)為SAP并不是沒有破局機會的原因。

SAP做AI，本身的ERP就是絕佳的底層基礎(chǔ)設(shè)施。它比很多純粹的AI創(chuàng)業(yè)公司更熟悉企業(yè)業(yè)務(wù)場景，也更容易獲得客戶的信任。普通AI公司要補全這些業(yè)務(wù)場景認(rèn)知、流程理解和客戶信任，需要花費更長的時間。

但手里有入場券，不代表就已經(jīng)贏下了比賽。

客戶不會因為你過去軟件做得好，就天然相信你的AI產(chǎn)品也同樣優(yōu)秀。

過去攢下的成績單，沒辦法在AI時代自動兌換成新的估值。

所有軟件企業(yè)都必須重回創(chuàng)業(yè)第一天的狀態(tài)。

深入到客戶一線，重新和客戶一起共創(chuàng)產(chǎn)品，按照周甚至天的節(jié)拍快速迭代，重新用真實的業(yè)務(wù)落地結(jié)果證明自己的價值。

不要只是把AI做成舊系統(tǒng)上一個無關(guān)痛癢的按鈕。

也不要躺在過去積累的客戶、品牌、續(xù)費收入和復(fù)雜系統(tǒng)的功勞簿上躺著收錢。

SAP這次股價大跌真的冤枉嗎？

我認(rèn)為一點都不冤。

但這并不代表SAP沒有未來，也不代表所有傳統(tǒng)軟件都沒有未來。

股價下跌反映的，不是SAP徹底沒了機會，而是投資人不再相信SAP可以靠著過去在ERP領(lǐng)域積累的優(yōu)勢，自動贏下AI時代的競爭。

誰能把過去積累的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、流程經(jīng)驗、客戶信任和行業(yè)認(rèn)知，真正轉(zhuǎn)化成高價值的AI產(chǎn)品，誰就能在這一輪變革中重新崛起。

誰要是還躺在存量系統(tǒng)上躺著收錢，誰就會被市場當(dāng)成存量資產(chǎn)重新定價，迎來估值的下滑。