本文來(lái)自微信公眾號(hào)：ToBeSaaS，作者：戴珂

近期筆者參加了多場(chǎng)由海外頭部科技企業(yè)和知名咨詢機(jī)構(gòu)舉辦的AI商業(yè)化研討會(huì)，發(fā)現(xiàn)了行業(yè)里一個(gè)非常致命的問(wèn)題：如今大部分AI商業(yè)化的發(fā)展思路，都還停留在部門職能拆分、學(xué)者空想規(guī)劃、顧問(wèn)空泛套話的表層階段。

行業(yè)內(nèi)習(xí)慣性照搬商學(xué)院和傳統(tǒng)科技行業(yè)的成熟模式，生硬地把產(chǎn)品化、原型制作、方案開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)推廣、定價(jià)包裝、渠道銷售、客戶成功、續(xù)費(fèi)留存、流失管理這一整套標(biāo)準(zhǔn)化流程羅列出來(lái)。

這套方法看起來(lái)體系完整、邏輯嚴(yán)密，實(shí)際上卻十分空泛，只有宏觀的框架，沒(méi)有具體的落地方法，根本沒(méi)辦法實(shí)際執(zhí)行。

這些傳統(tǒng)的商業(yè)化模式，用在功能固定成熟的傳統(tǒng)軟件、SaaS產(chǎn)品上還能奏效，但硬套到生成式AI賽道上，就完全出現(xiàn)了水土不服的問(wèn)題。

它看起來(lái)覆蓋了商業(yè)化的全部環(huán)節(jié)，實(shí)際上根本解決不了AI商業(yè)化真正的痛點(diǎn)，沒(méi)辦法指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)獲客、兌現(xiàn)價(jià)值、長(zhǎng)期留存，最后只能變成紙上談兵，走不通真實(shí)的商業(yè)閉環(huán)。

深究根源，核心矛盾十分突出：整個(gè)行業(yè)一直用“傳統(tǒng)產(chǎn)品確定不變的商業(yè)邏輯”，來(lái)硬套“不確定性極強(qiáng)的AI產(chǎn)品和服務(wù)”。

傳統(tǒng)數(shù)字化產(chǎn)品的功能固定、價(jià)值穩(wěn)定、應(yīng)用場(chǎng)景清晰、收益可以提前量化預(yù)估，標(biāo)準(zhǔn)化的商業(yè)流程能夠精準(zhǔn)落地執(zhí)行；但大語(yǔ)言模型和生成式AI的能力在動(dòng)態(tài)更新，帶給用戶的價(jià)值難以明確，落地場(chǎng)景門檻高，給客戶業(yè)務(wù)帶來(lái)的收益沒(méi)辦法固定下來(lái)。所以，靜態(tài)固定的傳統(tǒng)框架，根本適配不了AI商業(yè)化動(dòng)態(tài)多變、依賴價(jià)值落地的核心特點(diǎn)。

這也直接造成了AI行業(yè)的一大困局：超過(guò)九成的AI創(chuàng)業(yè)公司，都被牢牢卡在了商業(yè)化落地這個(gè)核心關(guān)卡——有技術(shù)、有產(chǎn)品、有概念風(fēng)聲，卻始終賺不到穩(wěn)定可預(yù)期的收入。

把復(fù)雜的事情做簡(jiǎn)化，往往更能觸達(dá)事物的本質(zhì)。

其實(shí)AI商業(yè)化根本沒(méi)必要搞得這么復(fù)雜，只要抓牢三個(gè)核心環(huán)節(jié)，就有可能打破困局。

• 做出來(lái)

  
  

  
  

AI時(shí)代，搭建一個(gè)產(chǎn)品原型很容易，甚至不需要太關(guān)注底層代碼。

但要做出一個(gè)真正合格的好AI產(chǎn)品卻難度很大，和傳統(tǒng)SaaS相比，你必須兼顧產(chǎn)品的增量?jī)r(jià)值、創(chuàng)新能力和新增收入，同時(shí)還要控制算力帶來(lái)的邊際成本。換句話說(shuō)，如果沒(méi)辦法實(shí)現(xiàn)價(jià)值的正向增長(zhǎng)，這個(gè)產(chǎn)品根本沒(méi)必要做。

所以，打造AI產(chǎn)品，必須采用和傳統(tǒng)產(chǎn)品不一樣的產(chǎn)品管理思路。

• 賣出去

  
  

  
  

憑借新穎的概念特性，AI產(chǎn)品更容易吸引客戶關(guān)注，但因?yàn)锳I輸出結(jié)果存在不確定性，客戶做采購(gòu)決策會(huì)更加謹(jǐn)慎，實(shí)際成交的難度反而更大，想要實(shí)現(xiàn)規(guī)?；N售更是難上加難。

因此，AI產(chǎn)品需要一套完全不同的銷售流程和銷售方法，比如必須用驗(yàn)證實(shí)際效果的POR，代替過(guò)去只驗(yàn)證功能的POC模式。

• 留得住

  
  

  
  

AI產(chǎn)品最難的部分，其實(shí)還是客戶留存。

因?yàn)锳I產(chǎn)品自帶“嘗鮮”屬性，再加上效果缺少統(tǒng)一的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致很多AI產(chǎn)品一直靠不斷拉新維持收入。尤其是大部分AI公司都沒(méi)有設(shè)置專門的客戶成功團(tuán)隊(duì)，客戶流失根本沒(méi)辦法管控。

而一旦沒(méi)有穩(wěn)定的留存收入，基于訂閱的商業(yè)模式就會(huì)徹底失靈，更談不上實(shí)現(xiàn)成熟的商業(yè)化了。

按照這套精簡(jiǎn)的商業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)判，哪怕是如今風(fēng)頭正盛的Claude這類頭部AI產(chǎn)品，也只能剛好達(dá)到及格線，更不用提其他中小AI創(chuàng)業(yè)公司了。

實(shí)際上，大多數(shù)AI企業(yè)都擁有不錯(cuò)的技術(shù)實(shí)力，卻沒(méi)辦法駕馭復(fù)雜的商業(yè)化流程。所以，“做出來(lái)、賣出去、留得住”這套簡(jiǎn)化的商業(yè)化邏輯非常具備實(shí)操價(jià)值。

而AI創(chuàng)業(yè)公司想要活下來(lái)，依靠的不是多么頂尖復(fù)雜的技術(shù)，也不是解決簡(jiǎn)單的“變現(xiàn)”問(wèn)題，而是要把商業(yè)化邏輯跑通、走順。