本文來(lái)自微信公眾號(hào)： 白鯨出海 ，作者：白鯨小編，編輯：殷觀曉

前陣子我們參加了一場(chǎng)線下AI行業(yè)活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)到了一個(gè)非常典型，也讓不少創(chuàng)業(yè)者心動(dòng)的創(chuàng)業(yè)方向。

有一位滑雪教練分享說(shuō)，他發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)滑雪教學(xué)都是高客單價(jià)的定制服務(wù)，于是打算做一款A(yù)I滑雪教學(xué)產(chǎn)品，給大眾提供平價(jià)、可批量復(fù)制的滑雪教學(xué)服務(wù)。這個(gè)想法剛說(shuō)出口，就得到了在場(chǎng)很多人的認(rèn)可——畢竟用AI改造一個(gè)客單價(jià)高、需求明確的傳統(tǒng)賽道，本身就是當(dāng)下非常標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)業(yè)思路。

可聊得越深，問(wèn)題就越多。目前主流的AI滑雪教學(xué)都需要通過(guò)視頻識(shí)別動(dòng)作，光是獲取合格的訓(xùn)練視頻就是一大難題：用戶自己拍攝的話，拍攝角度、鏡頭變形都會(huì)影響識(shí)別精度；找別人跟拍，對(duì)用戶來(lái)說(shuō)成本又太高。進(jìn)入識(shí)別環(huán)節(jié)后，厚厚的滑雪服、頭盔和護(hù)具會(huì)把人體關(guān)節(jié)大部分遮擋住，很難精準(zhǔn)識(shí)別關(guān)鍵點(diǎn)。更麻煩的是，滑雪本身就是季節(jié)性極強(qiáng)的運(yùn)動(dòng)，一年里只有幾個(gè)月能做相關(guān)業(yè)務(wù)。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，一個(gè)聽(tīng)起來(lái)十分美好的AI滑雪教練項(xiàng)目，真落到實(shí)際場(chǎng)景里，推進(jìn)起來(lái)遠(yuǎn)沒(méi)有想象中順暢。

類似的項(xiàng)目在內(nèi)容平臺(tái)上其實(shí)并不少見(jiàn)，AI網(wǎng)球教練、AI羽毛球教練，很多更細(xì)分的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目都有人嘗試，在人人可以快速開(kāi)發(fā)產(chǎn)品原型的今天，不少團(tuán)隊(duì)幾天就能做出Demo測(cè)試市場(chǎng)，但絕大多數(shù)項(xiàng)目至今都沒(méi)找到真正的產(chǎn)品市場(chǎng)契合點(diǎn)（PMF）。

也正是因此，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)跑步訓(xùn)練App Runna只用了四年就做到每月500萬(wàn)美元內(nèi)購(gòu)收入，還在去年被全球最大健身社區(qū)Strava收購(gòu)時(shí)，才會(huì)格外好奇：同樣是把專業(yè)教練的能力做成AI產(chǎn)品，大多數(shù)項(xiàng)目還停留在原型階段，為什么Runna能先跑通商業(yè)化？

從PDF計(jì)劃開(kāi)始的創(chuàng)業(yè)之路

AI運(yùn)動(dòng)教練領(lǐng)域有一個(gè)很常見(jiàn)的慣性思維：大家默認(rèn)教練的核心價(jià)值就是看動(dòng)作、糾正動(dòng)作，仿佛真人教練最核心的能力就是肉眼判斷動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)度，所以AI也必須配套視覺(jué)識(shí)別能力，靠攝像頭做姿勢(shì)分析和動(dòng)作糾正，但這種方向落地難度非常高。而Runna一開(kāi)始就沒(méi)有切入即時(shí)動(dòng)作糾錯(cuò)，反而瞄準(zhǔn)了訓(xùn)練規(guī)劃這個(gè)方向。這個(gè)賽道聽(tīng)起來(lái)沒(méi)有動(dòng)作識(shí)別那么炫酷，但本質(zhì)是對(duì)訓(xùn)練全流程的長(zhǎng)期把控，更貼近教練作為“訓(xùn)練大腦”的核心價(jià)值。

根據(jù)創(chuàng)始人Dom Maskell的回憶，這個(gè)靈感來(lái)源于他疫情期間想要提升跑步成績(jī)的經(jīng)歷。當(dāng)時(shí)他發(fā)現(xiàn)市面上的跑步App規(guī)劃邏輯都非常僵化，沒(méi)辦法根據(jù)用戶個(gè)人日程靈活調(diào)整訓(xùn)練安排——比如Dom只能在周二、周四和周六抽時(shí)間訓(xùn)練，還希望把長(zhǎng)距離跑安排在周六，市面上沒(méi)有產(chǎn)品能滿足這個(gè)需求。于是他找了大學(xué)好友Ben，當(dāng)時(shí)Ben正好是私人跑步教練，Ben就每周用Google文檔給Dom做定制訓(xùn)練計(jì)劃。在Ben的專業(yè)指導(dǎo)下，Dom進(jìn)步非?？?，不僅刷新了自己的5公里最好成績(jī)，還順利完成了人生第一場(chǎng)馬拉松。這時(shí)Dom開(kāi)始思考：不是所有人都能請(qǐng)到Ben這樣的專業(yè)教練，能不能把這種定制計(jì)劃服務(wù)做成產(chǎn)品？

這個(gè)起步的方向非常關(guān)鍵，它意味著Runna一開(kāi)始對(duì)標(biāo)就不是“站在用戶身邊的真人教練”，而是真人教練可以遠(yuǎn)程交付的核心能力：圍繞用戶目標(biāo)制定訓(xùn)練計(jì)劃，再根據(jù)用戶的時(shí)間表、訓(xùn)練完成情況持續(xù)調(diào)整計(jì)劃。

Dom和Ben花了九個(gè)月的時(shí)間，打磨出了一套可以自動(dòng)生成跑步計(jì)劃的引擎，先做成了名叫“The Run Buddy”的網(wǎng)站服務(wù)，在2021年正式上線。用戶只需要輸入自己的跑步目標(biāo)（5公里、半馬或是全馬）、當(dāng)前跑步水平、每周可訓(xùn)練時(shí)間，還有想要安排長(zhǎng)距離跑的時(shí)間等信息，支付20到80英鎊不等的費(fèi)用之后——Dom說(shuō)這個(gè)價(jià)格大概只有Ben做私人教練定價(jià)的五分之一——就能在15分鐘內(nèi)收到一份定制訓(xùn)練計(jì)劃PDF，發(fā)送到用戶郵箱。在這個(gè)階段，他們就賣出了一千多份計(jì)劃，也給這個(gè)二人創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)攢下了足夠的信心。

現(xiàn)在回頭看，當(dāng)時(shí)的服務(wù)和交付方式都很粗糙：比如PDF沒(méi)辦法靈活調(diào)整，如果用戶因?yàn)槌霾畹韧话l(fā)情況要改計(jì)劃，或是覺(jué)得原計(jì)劃配速太快跟不上，都得發(fā)郵件找客服，再由Dom手動(dòng)重新做計(jì)劃發(fā)回去。但即便如此，它還是成功驗(yàn)證了定制跑步計(jì)劃的市場(chǎng)價(jià)值——當(dāng)時(shí)市場(chǎng)里缺少專業(yè)又能貼合用戶個(gè)人時(shí)間的計(jì)劃服務(wù)，用戶也用真金白銀給出了正向反饋。

對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，省心就是核心價(jià)值

現(xiàn)在的Runna App，看起來(lái)和當(dāng)初的PDF計(jì)劃差別很大，但核心交付價(jià)值其實(shí)高度統(tǒng)一：它從始至終都在提供一套專業(yè)、定制化，還能適配用戶個(gè)人日程、體能狀態(tài)的跑步訓(xùn)練規(guī)劃服務(wù)，是計(jì)劃適配人，而不是讓人硬去適應(yīng)計(jì)劃。

這是很多外部觀察者容易忽略的點(diǎn)：雖然Runna做到了訓(xùn)練計(jì)劃個(gè)性化、動(dòng)態(tài)調(diào)整、和運(yùn)動(dòng)設(shè)備聯(lián)動(dòng)，但對(duì)絕大多數(shù)普通用戶來(lái)說(shuō)，最直接的吸引力其實(shí)就是“省心”兩個(gè)字。

市面上其實(shí)也有很多現(xiàn)成的跑步訓(xùn)練計(jì)劃，按理說(shuō)用戶只需要把計(jì)劃放到自己的日程里，再根據(jù)狀態(tài)調(diào)整配速節(jié)奏就可以，但問(wèn)題是，自己做規(guī)劃本身就需要花時(shí)間、花精力，還要長(zhǎng)期堅(jiān)持調(diào)整。對(duì)本就工作生活節(jié)奏很快的現(xiàn)代人來(lái)說(shuō)，Runna真正做到了像私人教練一樣，用戶打開(kāi)App就能直接跟著練，不用自己費(fèi)腦子規(guī)劃。

現(xiàn)在用戶打開(kāi)Runna App，第一步可以選擇自己的訓(xùn)練目標(biāo)，比如刷新5公里成績(jī)、完成第一次半馬或全馬，接著輸入當(dāng)前的跑步水平、每周能抽出來(lái)訓(xùn)練的天數(shù)還有具體日程安排，系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)生成一套個(gè)性化訓(xùn)練計(jì)劃。生成之后，訓(xùn)練內(nèi)容還可以同步到Apple Watch、佳明等運(yùn)動(dòng)設(shè)備上，用戶跑步過(guò)程中能收到實(shí)時(shí)語(yǔ)音指導(dǎo)，訓(xùn)練結(jié)束后，系統(tǒng)還會(huì)根據(jù)本次訓(xùn)練完成情況、歷史進(jìn)度和用戶日程變化，動(dòng)態(tài)調(diào)整之后的訓(xùn)練計(jì)劃。除了跑步本身，Runna還把力量訓(xùn)練、靈活性訓(xùn)練等配套內(nèi)容都整合進(jìn)了訓(xùn)練體系?，F(xiàn)在的Runna早就不是一個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)劃生成工具，而是圍繞跑者目標(biāo)持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的動(dòng)態(tài)訓(xùn)練系統(tǒng)。

從某種角度來(lái)說(shuō)，Runna其實(shí)是把真人教練做決策、反饋的能力做成了標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)，這可能也是當(dāng)初Ben的指導(dǎo)能讓Dom進(jìn)步這么快的核心原因：除了告訴你每天該練什么，教練還會(huì)根據(jù)你的訓(xùn)練表現(xiàn)調(diào)整后續(xù)計(jì)劃。比起替代教練“觀察動(dòng)作的眼睛”，Runna做的事情更接近放大教練“規(guī)劃決策的大腦”，而在跑步訓(xùn)練這個(gè)場(chǎng)景里，讓用戶可以不用動(dòng)腦直接跟練，恰恰是更貼近用戶愿意付費(fèi)的核心價(jià)值。

借著過(guò)去幾年馬拉松賽事在全球流行的風(fēng)口，Runna也一路成長(zhǎng)為跑步訓(xùn)練賽道的頭部玩家。在被Strava收購(gòu)之前，它已經(jīng)累計(jì)拿到了超過(guò)800萬(wàn)英鎊的融資。Runna的訂閱定價(jià)一直都不算便宜，每月訂閱費(fèi)達(dá)到19.99美元，但從營(yíng)收數(shù)據(jù)能看出來(lái)，用戶已經(jīng)充分認(rèn)可了它的價(jià)值。

AI運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品的核心：讓運(yùn)動(dòng)變簡(jiǎn)單

對(duì)比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，運(yùn)動(dòng)在歐美民眾日常生活中的滲透率更高，這一點(diǎn)從當(dāng)?shù)叵鄬?duì)人均收入更低的健身房?jī)r(jià)格、更豐富的俱樂(lè)部資源、更成熟的賽事經(jīng)濟(jì)和大眾參與氛圍都能看出來(lái)。但也正因?yàn)檫\(yùn)動(dòng)本身已經(jīng)足夠普及，Runna能跑出來(lái)，反而靠的是做了一件更傳統(tǒng)、更務(wù)實(shí)的事情：讓運(yùn)動(dòng)變得更簡(jiǎn)單。

運(yùn)動(dòng)本身本來(lái)就是反人性的，如果AI教練反而要求用戶架三腳架、上傳視頻，還要不斷接受動(dòng)作糾錯(cuò)帶來(lái)的挫敗感，其實(shí)不符合用戶的真實(shí)需求。Runna的成功經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明，AI運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品要懂得幫用戶節(jié)省心智成本，這其實(shí)也是很多成功運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品都在探索的方向。

比如Fitbod，這是一款月收入超過(guò)200萬(wàn)美元的AI健身App。它解決的不是“怎么做出標(biāo)準(zhǔn)深蹲動(dòng)作”這個(gè)問(wèn)題，而是解決了用戶進(jìn)健身房之前的核心痛點(diǎn)：今天我該練什么？很多人放棄健身，其實(shí)不是因?yàn)椴粫?huì)做動(dòng)作，而是站在器械區(qū)就已經(jīng)開(kāi)始犯難——我今天該練哪部分？選哪些動(dòng)作？用多大重量？做幾組？Fitbod不主打動(dòng)作教學(xué)，而是根據(jù)用戶的訓(xùn)練記錄、身體恢復(fù)狀態(tài)，還有用戶可用的器械，直接生成當(dāng)天的訓(xùn)練計(jì)劃。對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，AI的價(jià)值不是糾正動(dòng)作，而是幫自己高效節(jié)省注意力。

再比如拿到2024年蘋果設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)的Gentler Streak，它用另一種方式給運(yùn)動(dòng)做減法。絕大多數(shù)運(yùn)動(dòng)App都在強(qiáng)調(diào)打卡、逼用戶完成目標(biāo)，用戶一旦狀態(tài)不好沒(méi)完成計(jì)劃，很容易產(chǎn)生挫敗感，最后干脆直接放棄運(yùn)動(dòng)。但Gentler Streak就像它的名字一樣，產(chǎn)品邏輯完全相反：它更關(guān)注用戶的心率、身體疲勞度和恢復(fù)狀態(tài)，當(dāng)用戶太累、狀態(tài)不好的時(shí)候，它會(huì)主動(dòng)建議用戶休息，或者只做輕度活動(dòng)，降低用戶因?yàn)檫_(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)退出運(yùn)動(dòng)的概率。Gentler Streak讓運(yùn)動(dòng)變簡(jiǎn)單的方式，就是幫用戶做心理減負(fù)。

小結(jié)

回到文章開(kāi)頭的問(wèn)題：為什么跑出來(lái)的是Runna？我們認(rèn)為核心原因是這個(gè)團(tuán)隊(duì)最終找到了用戶愿意持續(xù)付費(fèi)的核心價(jià)值。他們抓住了教練身上更值錢、也更適合規(guī)?；桓兜哪芰Γ鹤鲆?guī)劃、動(dòng)態(tài)調(diào)整、全程陪伴、給出反饋，最終幫用戶省下時(shí)間、精力，免去自己做決策的負(fù)擔(dān)。

從某種程度上來(lái)說(shuō)，這可能才是AI運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品更值得參考的發(fā)展路徑，畢竟很多學(xué)習(xí)、健康類產(chǎn)品都已經(jīng)驗(yàn)證了一個(gè)道理：真正能留住用戶的，往往不是產(chǎn)品有多專業(yè)、參數(shù)有多精準(zhǔn)，而是它有沒(méi)有把一件原本很難堅(jiān)持的事，變得稍微容易了一點(diǎn)。